Od autora
Niezależnie od mojej działalności doradcy podatkowego, od ponad roku zajmuję się pomocą w przeprowadzeniu transakcji sprzedaży firm lub ich części na rzecz inwestorów zewnętrznych. Niniejszy artykuł stanowi podsumowanie moich doświadczeń i obserwacji związanych z przeprowadzonymi dotychczas projektami. Mam nadzieję, że spełni on rolę wskazówki dla osób rozważających sprzedaż prowadzonej firmy lub pozyskanie dodatkowego kapitału poprzez nawiązanie współpracy z odpowiednim inwestorem zewnętrznym. Wspomniane opcje dotyczą przy tym także osób aktualnie prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, z uwagi na możliwość jej przekształcenia, celem ułatwienia procesu sprzedaży lub reorganizacji.
Sukcesja na rynku doradztwa podatkowego i usług księgowych
Niedawno obchodziliśmy 20-lecie powstania korporacji doradców podatkowych, ale rynek usług podatkowych I księgowych powstał o wiele wcześniej. Znam wielu doradców, którzy świętują 25-lecie swojej działalności, a niektóre z obecnych na rynku biur rachunkowych istnieją jeszcze dłużej. Dla wielu doradców wiąże się to z zadaniem sobie pytania o przyszłość ich działalności – w jakim kierunku zmierza firma i jaki powinien być ich następny krok.
Problem oczywiście dotyczy nie tylko doradców podatkowych, ale całego pokolenia polskich przedsiębiorców. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Instytut Biznesu Rodzinnego na zlecenie Rzetelnej Firmy, większość założycieli firm w Polsce chciałaby przekazać je swoim dzieciom. Okazuje się jednak, że tylko 9% spośród nich ma przygotowany w tym celu plan sukcesyjny. Z kolei aż 94% dzieci przedsiębiorców nie przejawia zainteresowania przejmowaniem działalności rodziców. Według wyników badań prowadzonych w ramach światowego projektu GUESSS Uniwersytetu St. Gallen i firmy doradczej EY, ten zaledwie 6% odsetek dzieci (studentów) zainteresowanych przejęciem firmy po rodzicach wciągu 5 lat od ukończenia przez nich studiów maleje jeszcze w Polsce do poziomu 4,5%. Jest to najniższy wskaźnik spośród wszystkich badanych 34 krajów. Jeszcze jednym elementem wyróżniającym Polskę wśród badanych krajów, jest poziom odpłatności za jaki potencjalni sukcesorzy są skłonni przejąć rodzinny biznes. Uważają oni bowiem, że koszt przejęcia działalności, który są gotowi ponieść nie powinien przekraczać 38% wartości przejmowanego biznesu (trzeci od końca najniższy wskaźnik wśród badanych krajów). Sukcesorzy w USA i Kanadzie skłonni są zapłacić ponad 70%, a w Australii nawet ponad 80% rynkowej ceny firmy rodziców.
Wynika z tego, że dzieci w Polsce nie są zainteresowane przejmowaniem firm rodzinnych, a jeśli już, to najlepiej bezpłatnie lub za niewielką opłatą.
Sukcesja to jednak nie tylko przejęcie majątku czy stanowisk, scedowanie przez rodziców określonych praw na rzecz dzieci, czy też dziedziczenie, które są związane z brakiem odpłatności. Sukcesja może być rozumiana także szerzej, jako przekazanie całości lub części majątku, w tym pochodzącego ze zbycia określonego biznesu lub sprzedaży firmy, na rzecz dowolnego podmiotu. W odniesieniu do tego szerszego rozumienia pojęcia sukcesji, według wielu analityków, następuje ostatnio wzrost aktywności na rynku fuzji i przejęć.
Rynek usług doradztwa podatkowego i księgowego nacechowany jest silnym rozproszeniem. W niedalekiej przyszłości można się spodziewać jego konsolidacji wynikającej między innymi z sukcesji i przejęć inwestorskich, ale przede wszystkim zmiany oczekiwań rynku wynikających z postępującego rozwoju technologicznego, wzmożonej automatyzacji licznych procesów i związanej z tym stopniowej obniżki cen za usługi. Wspomniane trendy zauważalne są już na dojrzalszych rynkach usług podatkowych i księgowych w innych krajach. Z badań na tych rynkach wynika również, że ze wzrostu popytu na usługi bardziej korzystają duże i średnie firmy, podczas gdy mniejsze rozwijają się poniżej tempa wzrostu PKB.
Odpowiedni moment na wyjście z biznesu
Transakcji przejęć na polskim rynku usług podatkowych i księgowych jest w dalszym ciągu stosunkowo niewiele. Tymczasem na dojrzałych zagranicznych rynkach regułą jest, że wartość, jaką reprezentują kontakty i baza klientów, stanowi pewien kapitał, który można (a nawet trzeba) wykorzystywać. Dlatego doszło do wykształcenia rynku transakcyjnego a przejęcia mniejszych lub większych biznesów są na porządku dziennym. Daje to osobom rozważającym zakończenie działalności możliwość uzyskania dodatkowych środków finansowych i, w zależności od okoliczności, przeznaczenia ich na inwestycje, przekazania ich dzieciom lub przeznaczenia na emeryturę lub spłatę zobowiązań.
Aby odpowiedzieć na pytanie, kiedy i jaką firmę warto jest sprzedać, należy zacząć od analizy typowego przypadku mniejszej lub średniej wielkości firmy księgowej.
Refleksja nad silnymi i słabymi stronami naszej firmy oraz jej przyszłością w kontekście potencjalnych szans i zagrożeń jest zawsze potrzebna. Może dać impuls do przeprowadzenia niezbędnych zmian lub reorganizacji (dokonywanych samodzielnie lub przy pomocy inwestora zewnętrznego), czy też przyspieszyć lub opóźnić decyzje o jej sprzedaży.
Moje doświadczenie wskazuje , że najczęstszym motywem podjęcia rozmów z potencjalnym inwestorem jest:
- planowane przejście na emeryturę w okresie od 1 roku do 3 lat i brak potencjalnego sukcesora – możliwość pozyskania środków na emeryturę i stopniowe przekazywanie zarządzania sprzedawaną firmą jest dla większości zainteresowanych idealnym rozwiązaniem.
- potrzeba pozyskania środków na rozwój nowych usług, ekspansję ponadregionalną lub przejęcie podmiotów konkurencyjnych.
Właściwy moment rozpoczęcia całego procesu zależy od splotu okoliczności związanych zarówno z osobistymi planami właściciela jak i aktualną sytuacją ekonomiczna firmy. W praktyce częstym impulsem do rozpoczęcia rozmów jest niejednokrotnie niespodziewana oferta ze strony kupującego. W sytuacji, gdy rynek transakcyjny jest dość płytki, często to właśnie pojawienie się zainteresowanego kupnem stanowi bodziec do podjęcia rozmów lub dokonania wyceny firmy.
Z punktu widzenia czysto ekonomicznego, decyzje o sprzedaży najlepiej podejmować, gdy firma ma dobre wyniki finansowe i przewidywane jest, że zostaną one utrzymane w perspektywie najbliższych lat. Warto też jednak uwzględnić potencjalne ryzyko spadku przychodów, które jest zjawiskiem nierzadkim wśród podmiotów długo działających na rynku. Wiąże się ono często z odejściem długoletnich klientów, którzy zaprzestali wykonywania działalności, przy jednoczesnym braku naboru nowych klientów. Przeoczenie idealnego momentu na sprzedaż firmy na korzystnych warunkach jest więc niestety niezwykle łatwe.
